Что делать продавцу, если его оскорбляет покупатель?

Проверять сумку покупателя

Самообслуживание в супермаркетах строится на принципе доверия к посетителям, однако случаи воровства пока еще случаются. Сотрудники магазина должны следить за сохранностью товарных ценностей, но это вовсе не дает им права проводить досмотр.

Если потребитель уверен, что все покупки пробиты в чеке, то имеет смысл вызвать полицию. Не только торговые работники, но даже охранники магазина не включены в перечень лиц, имеющих право проверять содержимое сумки: это указано в ст. 27.7 КРФоАП.

Какими основными правами обладает продавец.

Если хамит покупатель

Работа продавца – это нелегкий физический труд, материальная ответственность, психологическая нагрузка, а отчасти и бесправие. Нет, конечно же, наши продавцы не ангелы, а есть и такие, которые отыгрываются на покупателях сполна. Однако сейчас это происходит значительно реже, нежели некоторое время назад.

О том, какие причины провоцируют покупателя на хамство, упомянем кратко:

  1. Во-первых, на хамство клиента часто провоцирует сам продавец, не выполняющий возложенные на него обязательства должным образом.
  2. Во-вторых, это упущение руководства, которое не смогло донести до подчиненных в полной мере объем их обязательств.

И если в первом варианте решить проблему можно, перевоспитав либо уволив нерадивого работника, то второй случай требует усовершенствования организации управления.

Но что делать, когда вполне адекватный продавец, четко исполняющий свои обязанности, наталкивается на недовольство клиента, провоцирующего скандал?
Обычно диалог разгневанного покупателя и продавца развивается следующим образом: работник вначале терпит, а после сам начинает хамить или оправдываться в ответ, в зависимости от личных качеств характера. Такие действия не способны решить ситуацию, и скандал разгорается все больше и больше. Но как же реагировать продавцу на агрессию покупателя?

Эффективных вариантов разрешения ситуации насчитывается немного. Последовательность действий для продавца следующая:

  1. Локализация скандала и выяснение причин недовольства покупателя.
  2. Предрасположение клиента к переговорам.
  3. Восстановления психологического состояния продавца.

К сожалению, даже если продавец может умело пользоваться такой техникой, мотивировать его так поступать ради блага компании и повышения качества обслуживания нелегко. Однако он должен применять ее ради себя самого, чтобы облегчить свою работу.

А теперь подробно разберем каждый пункт.
Локализуем скандал и выясняем причины хамского поведения покупателя

Не нужно кричать и убеждать покупателя в его неправоте. Он все равно сейчас находится под действием эмоций и не воспринимает совершенно никакую логику. Нужно сделать так, чтобы он быстрее успокоился, а также свести к минимуму количество свидетелей инцидента.

Для этого нужно:

  • довести до ведома покупателя, что его проблемой мгновенно займутся;
  • переместиться в отдаленное место торгового зала либо, если есть такая возможность, в служебное помещение;
  • в идеале нужно усадить клиента, так как сидя не очень удобно кричать;
  • выяснить причины недовольства и подробно расспросить клиента о таковых.

А может, ему психотерапевта вызвать и кофе принести? Не много ли требуется от обычного продавца? Эти действия нужны чтобы «переключить» покупателя в рациональное русло из состояния эмоций. И только подробно акцентируясь на проблеме можно прийти в отчасти спокойное состояние. Продавцу на данном этапе нужно лишь слушать покупателя, а возражать не стоит.

Когда суть проблемы станет более-менее ясной, можно задать уточняющие вопросы. Данный этап, как правило, длиться 3-6 минуты.

Переключаем покупателя на переговоры

Рассказывая о поводе, который послужил негодованию, покупатель потихоньку выпускает пар и успокаивается. Замечено, что чем меньше виноват продавец либо организация, тем быстрее разъяренный клиент приходит в норму. Но в любом случае ему необходимо дать выговориться, иначе будет непонятно, что делать со скандалистом: извинятся, объяснять внутренние правила организации либо вызывать охрану.

Обычно продавец не может обещать клиенту компенсацию, так как не имеет полномочий. Эти вопросы решает вышестоящее руководство. Поэтому цель, которая стоит перед продавцом, – это свести к минимуму накал эмоций скандалиста и таким образом сберечь свои нервы. Не стоит перебивать, перевоспитывать, а также грубить и лебезить клиенту. Пускай покупатель выскажется, успокоится, а после можно переходить к переговорам.

Далее нужно задать покупателю-скандалисту вопрос, который заставит его задуматься: о чем, собственно, шум?

Сформулировать вопрос можно следующим образом.

  • Какой выход вы предлагаете?
  • Что за действия вы ждете с нашей стороны?
  • Что, как вы считаете, нам нужно сделать?

На подобные вопросы реакция покупателей бывает разная. Обычно клиент понимает, что ничего тут не сделаешь, и просто удаляется. Он может предложить действенный способ решения проблемы, или совсем неприемлемый вариант. А также потребовать от продавца варианты решения. Может отреагировать как-то иначе, но в любом случае работник уже имеет представление о проблеме, которую можно спокойно решать, а не скандалить, тратя нервы и силы.

Снимаем стресс и успокаиваемся

Независимо от того, удачно или нет закончились переговоры, а продавец после таких «разборок» обычно чувствует себя разбитым. Он может быть взвинчен и вспыльчив, а может быть как выжатый лимон. Это естественная реакция, хотя и совсем неприятная.

Что делать в таком случае? Необходимо перевести стрессовое состояние организма в спокойное русло. То есть «переключиться» с оборонительного режима организма в обычный. Нужно подвигаться, попрыгать. Понятно, что подобное поведение не должны видеть клиенты. Смысл таких действий – это снятие мышечного напряжения, чтобы организм мог расслабиться.

Другой вариант – это релаксация. Нет, конечно же, в позу лотоса садиться не придется, а нужно лишь вспомнить яркие, приятные моменты жизни и попытаться настроиться на положительную волну.

Но если нервная нагрузка зашкаливает, придется ею заниматься и после работы. Например, пройтись домой пешком по тихим улицам, попросить близких самостоятельно позаботиться об ужине и приготовить вам ванну. Можно зайти к друзьям и поплакаться в жилетку. Не стоит держать негатив в себе, нужно дать ему выйти. Не нужно пытаться снять стресс алкоголем и наркотиками, чтобы не обзавестись новыми проблемами вместо того, чтобы решить старые.

Другая сторона медали

Но как показывают исследования, 80% покупателей перестают пользоваться услугами той или иной компании после того, как столкутся с негативным опытом обслуживания и грубым, невежливым продавцом. Притом часто руководство не имеет достоверных сведений о качестве существующего обслуживания в собственной компании. И пока финансовые показатели более-менее стабильны, руководство не обращает на это внимание.

Но каким образом можно взглянуть на работу персонала глазами клиента? Оценить качество обслуживания можно с помощью тайного покупателя (таинственного покупателя), а затем искать пути повышения качества обслуживания. Для этих целей существуют тренинги и образовательные программы для персонала, а это важный шаг на пути профессионального развития. А контролировать эффективность их применения можно регулярными проверками.

Другой вариант это релаксация.

Кризис в кошельках и в головах

Два кризисных года изменили ситуацию. Если раньше работодатели были вынуждены мириться с хамским поведением своего персонала, особенно во время кадрового голода на рынке, то сейчас – с агрессивно настроенными работниками не хотят иметь дела. Причина – снижение покупательной способности населения. В обмен на покупку клиентам разрешается делать что угодно. А вот прав у продавцов поубавилось.

Денег стало меньше, депрессивные настроения растут, зарплаты, напротив, не повышаются. В такой ситуации редко кто задумывается о покупках «ради удовольствия» – о лишних, чрезмерных или необоснованных тратах. Проблемы увеличиваются как снежный ком – люди теряют работу, они не могут выплачивать кредиты. Рушатся надежды, прежние мечты выглядят наивно. Над всеми нами нависло облако усталости и раздражения.

Организм требует разрядки – агрессию надо выплеснуть. Но на кого? Поругаться с начальством – себе дороже. Зацепить кого-нибудь из родных – чревато еще более крупными проблемами. Вылить весь накопившийся негатив на продавца – милое дело! Это просто, быстро и доступно – продавцы, они всегда рядом; к ним очень легко докопаться даже по мельчайшему поводу.

Если покупатель провоцирует конфликт.

Поводы пожаловаться

Причиной для подачи претензии является неадекватное поведение сотрудника торговой точки. Потребители должны быть уверены, что, посещая магазин, они не станут жертвой насмешек, грубости или, чего доброго, не получат кулаком. И да, торговая точка – это общественное место, где покупатель имеет право снимать происходящее на камеру, в том числе ценники, продукцию.

В Интернете много сюжетов о неадекватном поведении работников торговых точек. Вот некоторые из них:

Рис. 2. Иногда хамство перерастает в рукоприкладство

Содержание Краткое описание Получатель Наименование инстанции-адресата Заявитель представитель Анкетные данные, адрес и телефон, при наличии электронная почта Наименование документа Жалоба Суть Кратко описать причину обращения Требование Желание заявителя по итогам рассмотрения Приложение Дополнительные материалы например, аудиозапись, видео Дата и подпись Ставятся заявителем либо представителем.

Хамство в магазинах как нарушение правил торговли

Хамство в магазинах является проявлением грубого, пренебрежительного отношения со стороны персонала торгового объекта, выражающееся в резких и порой агрессивных словесных нападках в ответ на вопросы, просьбы, претензии покупателя по поводу ненадлежащего обслуживания.

Данные случаи, как правило, имеют место в ответ на запросы клиента показать товар, объяснить его происхождение и состав, обменять в случае реализации некачественного товара и пр.

Нередко конфликтные ситуации между продавцом и покупателем возникают в виде требований оплатить испорченный или разбитый товар, в некоторых случаях словесные перепалки сопровождаются угрозами разбирательства в правоохранительных органах и даже – причинения вреда.

Каждый покупатель, потерпевший от хамства и грубости со стороны персонала торгового объекта, вправе защищать свои потребительские интересы согласно законодательным нормам и в некоторых случаях добиться компенсации за причинение морального вреда.

ТОП самых странных жалоб: откройте гардероб, поменяйте музыкальное сопровождение и продавайте уксус вместе с красителями.

Есть у работников ГУМа также собственный ТОП самых странных жалоб. Многим активным покупателям не нравилось музыкальное сопровождение в универмаге, хотя, казалось бы, кому придет в голову тратить на это время? Удивило администрацию также требование о том, что в магазине нужно срочно оборудовать гардероб. “Действительно, чем ГУМ хуже театра?” – не всерьез думаем мы.

А однажды подозрительный дедушка обвинил администрацию в том, что с хозяйственным мылом у них происходит “усушка”. Пришлось взвешивать его на ювелирных весах, и в итоге отобраны были те куски, вес которых оказался чуть-чуть больше.

Читайте также:  Расчет площади земельного участка неправильной формы

Кроме того, женщинам запомнились замечания о том, почему красители для тканей не продаются вместе с уксусом? И как получилось, что все камеры хранения на 1-м этаже заняты (камеры хранения есть также на 2-м и на 3-м этажах).

– В книге замечаний и предложений они начинают описывать ситуацию необъективно, как будто со стороны продавца имели место грубость и хамство.

Права продавца при информировании потребителей

Если практика размещения информации об изготовителе и о продавце сейчас является повсеместной (в каждой точке продажи можно найти стенд с законами, документами, копиями свидетельств о регистрации и др.), то для защиты прав продавца о предоставлении информации о товаре и его использовании, рекомендуем:

  • заключать с покупателями подробные договоры, в которых отражать правила безопасной эксплуатации продукта с указанием того, что использование его не по назначению приведет к тому, что требования покупателя о замене, ремонте и др. не могут быть удовлетворены;
  • заключать с поставщиками (изготовителями) подробные договоры с отражением порядка предъявления претензионных требований, возврата товара с недостатками, гарантийного обслуживания и др. Даже когда продавец фактически не может нести ответственность за продаваемый товар (например, брак при производстве), в соответствии с Законом потребитель вправе предъявить требования по своему выбору или продавцу, или изготовителю. И продавец обязан будет эти требования удовлетворить.

Итак, Вы обеспечили право потребителя на информацию, разместив сведения об изготовителе, продавце. При продаже товара Вы информировали покупателя о правилах использования и свойствах товара и уверены, что продаваемый продукт соответствует всем обязательным требованиям, является качественным и безопасным. Но к Вам поступила претензия потребителя.

Покупатели вправе, предъявив карту, получить свои бонусы.

○ Советы юриста:

Позже в договоре мелким шрифтом увидел надпись, что это процент за аренду карты.

Грубость покупателей: неизбежно ли “выгорание” продавцов?

– Обрабатывая статистику собственного сайта, то и дело встречаю очень оригинально сформулированные поисковые запросы. Очень интересные и неожиданные бывают сочетания. Совсем недавно удивили и заставили хорошенько задуматься такие вот два запроса, пришедшие с интервалом менее, чем в сутки:

1. Имеют ли право покупатели хамить продавцу? 2. Почему хамят продавцы?

У меня сразу заработала фантазия: а что, если это персонажи одной и той же драмы? Бывают же в жизни совпадения: поспорили о чем-то горячо, распереживались, а потом стали искать правды в Интернете? Причем, первым, судя по всему, этим стал заниматься продавец – так его проняло. Задал вопрос – и Яндекс предложил ему в числе прочих источников информации и мой сайт. А покупатель тоже подумал-подумал, да и озаботился экзистенциальным вопросом: почему хамят продавцы? И тоже в поисках истины попал на мой сайт.

Версия забавная, но проверить ее невозможно. Зато можно поразмыслить вот на какую тему: получается, что в тандеме «покупатель – продавец» оба его участника находятся в заведомом проигрыше, каждый считает себя страдающей стороной. Покупатель – потому что он «всегда прав», а глупый продавец этого не понимает, а продавец – потому что «покупатель всегда прав».

Попробую последовательно ответить на оба вопроса. Начнем с продавцов – к ним больше претензий – или, может быть, они чаще озвучиваются. Почему хамят продавцы? Работа тяжелая, невоспитанность, бесконтрольность, отсутствие личного интереса в создании у покупателя чувства приверженности и т.п. Сюда же можно отнести и особенности российской сферы обслуживания – иногда наши продавцы воспринимают как хамство стандартное желание клиентов получить качественный сервис…

Имеют ли право покупатели хамить продавцу? Нет, не имеют. Но как-то не задумываются об этом. Да и почему бы не отыграть какие-то свои проблемы на человеке, который по долгу службы не может ответить тем же? У нас уже есть солидный опыт, связанный с отношением покупателя к продавцу. Припомним – от советского периода и до сегодняшнего дня? Припомним.

Историю отношений «покупатель – продавец: взаимное хамство», которую реально вспомнить человеку в возрасте от 35 лет, условно можно разделить на несколько этапов.

  • Советский период («Женщина, вас тут не стояло!» и «Две штуки в одни руки!»): середина 70-х – конец 80-х гг.
  • Перестроечный период («Да здравствуют кооперативы!»): конец 80-х – начало 90-х гг.
  • Рыночный период («Все в продавцы!»): начало 90-х – начало 2000-х гг.
  • Бум потребления («Где взять вменяемых продавцов?»): начало 2000-х – середина 2008 г.
  • Кризисное похмелье («Где покупатели?»): это то, что мы имеем сейчас…

Конечно, можно забраться и во времена более отдаленные, чем середина 70 годов – только, увы, мало уже кто четко помнит, как оно там было.

А теперь попробуем рассмотреть каждый период с точки зрения отношения покупателя к продавцу.

Советский период уже прочно вошел в анекдоты. «Скажите, товарищ продавец, у вас нет рыбы?» – «Рыбы нет в соседнем отделе, а у нас нет мяса!». Продавец – любой продавец, вне зависимости от того, чем он торговал – был важной персоной. Перед ним заискивали, его упрашивали. Он мог положить вам приличную картошку, а мог – гнилую, мог отпустить вам четыре упаковки шампуня в одни руки, а мог пойти на принцип, и больше двух – ни-ни, «не положено». Также продавец мог придержать «по знакомству» что-то дефицитное или оставить (тоже «по знакомству») какой-то продукт, который неизбежно разбирали уже к середине дня, и тот, кто возвращался с работы поздно, вполне мог поцеловаться с пустым прилавком. Продавец определял отношения, регулировал очередь, распределял дефицит, утихомиривал особо склочных граждан, короче, РЕШАЛ. А как относятся к тому, кто решает? Побаиваются, недолюбливают, жалуются на него в бытовых разговорах, но уважают. Советского продавца покупатели, как ни странно, уважали, за глаза поругивали, а хамили сравнительно редко. Кстати, и в те времена работа продавца не считалась легкой: как физическая, так и психологическая нагрузка и тогда было немалой. И покупатели это понимали.

Сопровождаемый гласностью перестроечный период вдруг раскрыл людям глаза: ведь магазины – это сфера сервиса, не мы для них, а они для нас! Появившиеся, словно грибы после дождя, кооперативы, попытались показать народу, что такое хороший сервис в магазине. Особенно здорово это получалось, если продавцом был сам хозяин кооператива или кто-либо из его близких: продавая, они понимали, что работают на себя. Недолго музыка играла, но население в некоторой своей части поверило, что «дорого – значит, хорошо» и… очень скоро разочаровалось в этой идее. Потому что, несмотря на куда большую предупредительность со стороны «негосударственных» продавцов, чем можно было получить от их коллег в государственном магазине, качество продукции довольно часто было неважным. А ведь самый замечательный сервис не поможет в том случае, если клиент отравился «свежим крестьянским творогом» или купил вещь, которая полиняла на него в первый же день носки. К концу перестроечного периода в массовом сознании потребителя стойко укоренилась мысль: все продавцы – обманщики, никому из них верить нельзя. А раз обманщики – чего с ними церемониться? Можно обругать, можно обхамить, это удовольствие, вроде как, входит в ту сумму денег, которую все равно оставляешь в магазине.

Рыночный период характерен тем, что продавцами стали люди, которые никогда в жизни не стремились в эту профессию, но судьба распорядилась иначе: кого-то сократили, кому-то зарплату стали платить с жуткими задержками, кого-то бес церемоний уволили из рядов Вооруженных Сил, а еще у кого-то и вообще – организация развалилась. Многие люди в это время жили трудно, и к работе продавцов относились сочувственно: мол, не от хорошей жизни человек продавцом работать пошел. К слову, этот период времени интересен тем, что совпали два значимых момента:

  • В торговлю стали поступать вещи, на порядок лучше сработанные, нежели «кустарно-кооперативные» (чего нельзя сказать о торговле продуктами – но мы тогда этого еще не знали и принимали изобилие продуктов и многообразие упаковок за их качество);
  • Продавцы, в большинстве своем, будучи людьми с образованием и жизненным опытом, движимые желанием заработать, старались быть предупредительными к покупателям – хотя иногда эти попытки применить доморощенные техники продаж выглядели навязчиво.

В те времена отношение среднестатистического покупателя к продавцу можно было бы назвать доброжелательным – во всяком случае, до тех пор, пока собственники магазинов (а особенно – торговых сетей) не стали перебарщивать с обучением торгового персонала, а персонал, в свою очередь – с давлением на клиента. Но довольно долгое время в течение рыночного периода покупатель рассматривал продавца как консультанта, партнера и, хотя и не безоговорочно доверял ему, но и … не очень хамил. К концу рыночного периода возникла еще одна тенденция: некоторые клиенты, уже поездившие по свету и сравнившие наших продавцов с зарубежными, стали жестко настаивать на своих правах: «Я плачу деньги, извольте обслуживать меня с улыбкой и быстро!». Продавцы оказались к этому не готовы и квалифицировали такое поведение как грубое. Но настоящее хамство покупателей было впереди, хотя статус продавца уже стал снижаться.

Бум потребления. У людей появились деньги, в крупных городах открылось большое количество торгово-развлекательных центров, стало модно часто менять, выбрасывая или раздаривая или продавая за бесценок, морально устаревшие вещи: одежду, обувь, аксессуары, компьютеры, мобильные телефоны, машины, бытовую технику и т.п. Наши сограждане покупали, покупали, покупали. Естественно, для того, чтобы обеспечить бесперебойный процесс продаж, собственникам следовало позаботиться о том, чтобы в каждом магазине имелось достаточное количество продавцов. А где их взять? Все толковые при деле, всех средних расхватали конкуренты, значит – придется брать то, что есть: и без образования, и страшненьких, и не умеющих грамотно разговаривать, и невоспитанных (уж не говорю тут о юридических аспектах, которые нарушались уж совсем широко). Продавцы периода бума потребления быстро смекнули, что хозяева от них зависят: ведь уйти с одного места работы и через пару дней устроиться на другое, было в те времена просто. А если вспомнить кое-какие специфические особенности российского управления в коммерческих организациях – постоянные проблемы с регулярным контролем, неумение грамотно пользоваться механизмом материального стимулирования, нежелание обеспечить продавцам пристойные условия труда – то неудивительно, что продавцы очень скоро стали отыгрываться на покупателях. Нерасторопность, некомпетентность, невежливость и прочие «НЕ» – это самые распространенные жалобы в адрес продавцов того времени. То есть, продавцы пытались играть в игру советского периода в торговле, только теперь в виде дефицита предстал сам торговый персонал, а не сапоги или сыр «Атлет». Разница была лишь в том, что если в советской торговле покупателям перед продавцом приходилось заискивать, то в период бума потребления покупатели этого делать уже никак не хотели. Почему? Потому что дефицита больше не было. И поэтому в последние несколько лет отношение к продавцам со стороны покупателей стало уж совсем неприязненным: ни доверия, ни уважения, ни сочувствия. Вот здесь-то и проявились по полной программе и сарказм, и оглушительные скандалы в торговом зале, и даже рукоприкладство со стороны покупателей. С этим мы и пришли к кризису.

Читайте также:  Как долго можно стоять на бирже труда и получать пособие?

Кризисное похмелье. Как-то сразу у народа кончились деньги на сверхпотребление. А может, и не кончились – но тратить люди стали меньше, а, тратя, стараются выгадать. Желание получить побольше, заплатив поменьше, присутствует едва ли при каждой покупке современного среднестатистического россиянина: люди стали гораздо выше ценить собственные деньги. А ввиду того, что «получить побольше» в плане материальном не так-то легко, покупатель старается выгадать хотя бы в плане нематериальном. И в эту расплывчатую категорию может входить все, что угодно, в том числе и желание сорвать на продавце досаду из-за каких-то своих неприятностей или призрачная надежда на то, что кризис наконец-то заставит российский торговый персонал «бегать, как на Западе». А если мы прибавим к этому уже упоминавшиеся претензии к продавцам, которые остались еще с периода бума потребления, а также некоторые характерные для российского менталитета особенности в человеческих коммуникациях (в нашей культуре во все времена любили «учить», «указывать на недостатки» и «ставить на место») – сразу становится ясно, откуда возникает вопрос «Имеют ли право покупатели хамить продавцу?».

Но, анализ анализом, а делать-то что? Ведь если собственника и не слишком волнует вопрос душевного здоровья работающего у него продавца, то уж вопрос прибыли, которую этот продавец приносит, не может быть безразличным для «хозяина». А процесс нарастания агрессии со стороны покупателей будет прогрессировать, и если не принять надлежащие меры, клиенты будут уходить, а выручка – падать. Можно, конечно, надеяться на возможности кадрового рынка – как только увидим, что продавец скуксился, выкинем его, возьмем нового, и так далее – теперь-то людей хватит! Напрасные мечты: материальный и моральный ущерб от ошибок, которые сделает новый продавец, пока не адаптируется (а у адаптации свои сроки, которые не связаны напрямую с кризисной ситуацией или «хочу – не хочу» новичка), и пинков по репутации магазина, каковые непременно воспоследуют из этих ошибок, будет весьма ощутимым. Стоит ли экспериментировать?

Повлиять на покупателей – в смысле их воспитания – коль и удастся, то незначительно. Ведь не будешь же вывешивать плакаты с обращением «Покупатель! Уважай труд российского продавца!» – не те времена. Но можно повлиять на продавцов: научить их «притягивать» к себе поменьше негатива, а, все-таки, «притянув», быстро справляться с ним – и в процессе неприятного разговора, и по его окончании. «Научить», в данном случае, не означает «всех продавцов – на тренинг продаж», хотя совсем без обучения в буквальном его смысле, пожалуй, не обойтись. Но в первую очередь следует раз и навсегда объяснить продавцам их права и обязанности. Я не шучу – очень часто продавцы имеют крайне смутное представление о своих обязанностях, ну а права – это вообще что-то за гранью понимания. И зачастую события развиваются по следующим сценариям:

Сценарий № 1

Не зная точно границ собственных обязанностей, продавец воспринимает пожелания клиента к качеству обслуживания как придирку или утонченное издевательство. И реагирует именно так, как и должен реагировать нормальный человек – обижается.

Сценарий № 2

Не зная, до какой степени можно защищаться, продавец сначала долго терпит в ответ на явные нарушения покупателем социальных норм («тыканье», повышенный тон, грубость), а потом взрывается.

Сценарий № 3

Не зная, как именно можно защититься от негатива со стороны покупателей, продавец «изобретает велосипед» – и в большинстве случаев – неудачно, сумев сдержаться в общении со «сложным» клиентом, но отыгрывая потом недовольство на последующих покупателях или своих близких.

А иногда бывает и так, что в процессе общения с клиентом, последовательно развиваются все три сценария. Какие методы может использовать собственник или наемный руководитель для того, чтобы минимизировать вероятность проявления подобных проблем?

Сценарий № 1: введение стандартов обслуживания покупателей и регулярная проверка выполнения продавцами этих стандартов; для каждого конкретного продавца еще на этапе адаптации на рабочем месте – десятиминутная лекция на тему «Твои права и обязанности в отношении клиентов» (интересно, что лекцию на тему «Твои обязанности по отношению к товару, или Что тебе будет, если что-то украдут или испортят» новичку прочитать никогда не забывают).

Сценарий № 2: см. рекомендации по сценарию № 1; разница лишь в том, что особый акцент в стандартах делается на способах поведения в конфликтной ситуации (что говорить, как держаться, когда звать старшего и т.п.); если стандартов нет, то предупредить новичка о том, какие именно конфликтные ситуации могут случиться, и как себя в них надо вести. Порой бывает так, что руководство магазина предпочитает, чтобы продавец молча терпел – мол, ему за это деньги платят, а клиент покричит-покричит, а потом и купит. Но практика показывает, что это не так: использовав продавца как «жилетку», клиент обычно уходит. А вот если продавец умеет вовремя и корректно остановить невежливого клиента и переключить его внимание на то, чем и предполагается заниматься в магазине – процессом выбора покупки, шансы на успешную продажу резко вырастают.

Сценарий № 3: обучение продавцов навыкам стресс-менеджмента. Да, сейчас у многих предпринимателей плохо с деньгами; да, и раньше-то основными программами обучения для продавцов были продажи и коммуникативные навыки, где уж сейчас тратить время и / или деньги на стресс-менеджмент! Но обойтись без такого обучения будет очень трудно: напряжение в нашем обществе все нарастает, и люди, работающие продавцами, почувствуют это на себе быстрее всех. Даже если относиться к работникам как к автоматам, стоит вспомнить, что автомат может работать без профилактики и ремонта весьма ограниченное время, а потом – ломается (иногда – устроив короткое замыкание с небольшим пожаром). По опыту – даже минимальное просвещение продавцов в отношении правил стресс-менеджмента всегда дает сильный результат: меньше устают, меньше болеют, быстрее работают, более спокойная атмосфера в коллективе.

Подытоживая эту тему, можно сказать: в чем-то – заслуженно, в чем-то – нет, но продавцы подвергаются сильнейшему негативному воздействию со стороны покупателей, и тенденция продолжает усиливаться. И для того, чтобы организовать процесс продаж в резко изменившихся условиях, с этим фактором придется посчитаться.

Журнал «Управление сбытом» № 7 за 2009 г.

Но практика показывает, что это не так использовав продавца как жилетку , клиент обычно уходит.

Если покупатель оскорбляет продавца

Очень интересные и неожиданные бывают сочетания.

Как реагировать продавцу на эмоциональные высказывания покупателей

Нахожусь в торговом зале крупной компании,торгующей верхней одеждой из меха и кожи. Наблюдаю картину. Молодая дама, покупательница, проходя между рядами с вывешенными дубленками, шубами, куртками презрительно и громко восклицает «первый раз вижу в одном месте столько хлама!» Смотрю на реакцию продавца, она, бедолага, голову в плечи вжала и что-то лопочет про качество. Дама, конечно, не слушает, шумно вздыхает, закатывает глаза и выходит из магазина. Да уж.

Сразу поясню, что в данной статье будет говориться о ЭМОЦИОНАЛЬНЫХ ВЫСКАЗЫВАНИЯХ, на которые менеджеры не знают как реагировать и поэтому затрудняются подобрать адекватный ответ.

Приведу классификацию высказываний покупателей для РОЗНИЦЫ

Как звучит?

Предыдущий негативный опыт

Я раньше покупала и была не довольна…

А почему так дорого?

Вы так и будете за мной ходить?

Все чаще и чаще слышу от продавцов, администраторов, менеджеров активно работающих с клиентами и покупателями о несдержанности оных. Покупатели и не пытаются выбирать выражения для высказывания своих эмоций. Более того, наблюдаю некоторый парадокс.

Те продавцы, менеджеры, кто активно работает с клиентами в течение недели, терпя, скверное, с их точки зрения, поведение покупателей, после работы ТАК «отрываются» в магазинах уже на других продавцах, как будто мстят им за то, что им приходится переживать негатив на работе. Раз мне приходится на работе не сладко, пусть и тебе жизнь медом не кажется.

Задаю провокационный вопрос «кто собирается покинуть этот мир лет в 50?» Менеджеры смотрят на меня недоуменно. Отвечая негативом на негатив, разъедая себя изнутри ядом злословия, недовольства, мы не увеличиваем себе жизнь. И пусть меня сейчас забросают тухлыми яйцами, но я далека от мысли, что большинство из нас альтруисты, человек думает, прежде всего, о себе любимом. А потом уже обо всем остальном. Так берегите себя сами, не ведитесь на манипуляции других людей, не будьте помойным ведром для чужих психологических испражнений!

Одно радует, пока не доходит до потасовок. Конечно, можно долго рассуждать о том, что в последнее время возросло количество агрессивных перепалок не только в магазинах, но и на дорогах, в наших семьях, приглашать психологов разобраться во внутренних причинах такого поведения. Это, конечно, здорово, но вряд ли собственник сейчас озабочен внутренней гармонией своего продавца, не до этого.

Важно выстроить ответную фразу так, чтобы покупатель, как минимум, перестал выказывать недовольство, как максимум, услышал, что ему говорит продавец.

Читайте также:  Что значит для должника статья 46 часть 1 пункт 4

Менеджеру очень важно понимать, что сидит в «корне» этого высказывания, именно от знания этого корня можно оттолкнуться и составить правильный ответ клиенту.

Представьте цветок, растущий в земле и уходящий глубоко в землю этими корнями. Так вот непосредственно сам бутон цветка – это возражение, а то, что сидит в корешках – мотив этого возражения. Если клиент говорит «а почему так дорого?» мотивы этого возражения это то, что он рассчитывал на меньшую сумму, или видел дешевле где-то или он не понимает ценности этого товара, то есть за что?

Самым важным мне, кажется, является то, чтобы объяснить менеджеру, что против его личности клиент ничего не имеет, он еще не успел собрать все, что его не устраивает в одно целое и выдвинуть это против продавца. Его не устраивает ситуация как таковая, а вы участник этой ситуации, поэтому клиент ждет чтобы вы ее разрешили.

Ошибки, совершаемые продавцами при ВЫСКАЗЫВАНИЯХ клиента

Название ошибки

Высказывание клиента

Что отвечают продавцы

1. Лезть в бутылку

У вас все какое-то одинаковое

Ничего не одинаковое, не нравится – идите в другой магазин

У вас все какое-то одинаковое

Всем нравится, а вам вот не угодили.

У вас все какое-то одинаковое

Ну, вы знаете, пока все не распродадим, другого товара не привезут

4. Нечаянное оскорбление клиента

У вас все какое-то одинаковое

Сразу видно, что вы совсем не разбираетесь в куртках! Сами-то знаете что хотите?

5. Унижение товара

У вас все какое-то одинаковое

Да не говорите, самим тошно

6.Умничанье, которое не интересует клиента

У вас все какое-то одинаковое

Да вы хоть знаете, что наша фирма столько сил вкладывает чтобы найти интересные модели и какие финансовые затраты несет наша компания

Есть универсальный инструмент при работе с возмущенным клиентом, не мной придуманный, я с удовольствием назвала бы автора, чтобы меня не обвинили в плагиате, но, к сожалению, не знаю его, а инструмент встречала у многих уважаемых консультантов.

1.Согласись

Действительно, это бы и мне не понравилось. Да, Я согласна с Вами..

2. Уточнить.

Правильно ли я поняла.

3. Дайте решение.

Давайте поступим так…

Как вы думаете, если мы с вами поступим.

Применим на практике данный инструмент, вот что получается. Ниже я привожу таблицу с типичными высказываниями покупателей в сети магазинов верхней одежды из кожи и меха

Высказывание покупателя

Ответ продавца

В чем ошибка продавца

Как изменить ответ

И куда я в этом буду ходить?

Ну как…везде можете ходить

Покупатель ждет аргументы ЗА выбор этого товара. Продавец не дает никакой информации

Скажите, пожалуйста, вы выбираете вещь для повседневной носки? Какая верхняя одежда у вас уже есть?

Вы работаете? Добираетесь на работу общественным транспортом или на машине?

Вначале поднимут цену, а потом делают скидку

Посмотрите что подешевле!

Да вы знаете сколько затрат несет фирма: и растаможка, и аренда и моя зарплата, наконец!

Нападение на покупателя.

Оправдание, которое не интересует клиента

Эти дубленки из прошлогодней коллекции, поэтому сейчас на них действуют такие скидки.

Найдите куртку, чтобы она меня уменьшила

Как это? Если вы 50 размера как я вас втисну в 48?

Оценка и нападение на покупателя

Знаете, какие детали зрительно уменьшают фигуру? Это вертикальная отстрочка, кант проходящий вертикально по всей куртке. Давайте посмотрим…

Какая-то норка дохлая?

Ничего она не дохлая, нормальная

Какую норку вы ищете? Как она выглядит? Вы как раз смотрите вещь из выщипанной норки…

Я не надену вещь из убитого животного!

А зачем вообще тогда к нам пришли?

Сожалею, что вы не можете ничего у нас купить. Да все вещи у нас из меха и кожи животных.

Вы сами бы это одели?

Конечно, отличная куртка, я мужу такую же купила

Вам не понравилась эта вещь?

Давайте посмотрим другой вариант

Эксклюзив называется, а на меня размера нет. Понашьют на мелочь!

Да таких огромных размеров у нас нет

Нечаянное оскорбление клиента

Мне очень жаль, что нет данного размера.

Может посмотрим другую вещь?

Что вы за мной ходите, это меня раздражает!

Я вынуждена за вами ходить, потому что у нас личные продажи!

Нападение и оправдание

Добрый день! В нашем магазине принято, что у каждого покупателя – личный консультант. Меня зовут Галина.

Девушка, а вы в постели тоже такая вялая?

Могу я попросить вас не переходить на личности? Меня это обижает..

Вы уже определились с выбором?

Другой вариант. Сеть продуктовых магазинов

Как лучше ответить

Почему так медленно обслуживаете?

Извините, что вам приходится ожидать.

Почему товар вечно старый?

Что именно вам не понравилось? Весь товар поступил на прилавки сегодня, эту информацию можно уточнить у товароведа.

Почему товар подаете голыми руками?

Извините, это моя оплошность

Вечно у вас сдачи не бывает

Действительно, это и нам не нравится. Все время приходится спрашивать мелочь

Это что? Собачатина?

Весь товар произведен из мяса говядины или свинины, на что есть соответствующие документы.

Этим бы батоном колбасы да вашу заведующую по башке!

Я вижу, что вы возмущены. Могу я уточнить, что конкретно вас не устраивает?

Почему не продаете спиртное после 22 часов?

Сожалеем, но мы руководствуемся Законом о запрещении торговли спиртными напитками крепостью выше 15 градусов после 22 часов.

У вас всегда бардак

Что конкретно вам не понравилось?

Вечно ничего нет

Какой продукт вы хотели бы видеть в нашем ассортименте?

Мне очень неприятно и обидно слышать такие слова.

Делаете колбасу из отходов

Если бы мы это делали, это сразу бы отразилось на качестве нашей продукции и наши покупатели перестали бы ее покупать. Убытки нам ни к чему.

Почему колбаса заветренная?

Действительно это наша оплошность. Вам обрезать заветренную часть?

Почему много перца в блинах?

Вам это не понравилось? Наш технолог всегда контролирует изготовление продукта строго по рецепту

Почему у вас мало народа?

Мы стараемся как можно быстрее обслуживать покупателей, чтобы им не пришлось стоять в очереди.

Почему пакеты платные?

Сожалеем, но так принято во всех наших магазинах

Почему черствый хлеб?

Сожалеем, что хлеб для вас недостаточно мягкий. И в тоже время он поступает в продажу сразу же, как только его привозят к нам

Рыбный пирог у вас с чем?

В состав рыбного пирога входит…

Что смотришь, корова глухая

Могу я попросить вас не оскорблять меня?

Мне эта кассирша не нравится

Вы хотите, чтобы вас обслужил другой кассир?

Почему много собак у подъезда?

Потому что пахнет настоящей колбасой! Животное не обманешь.

Почему колбаса быстро становится скользкой?

Возможно, в неправильном хранении в холодильнике. Колбасу лучше всего хранить в пергаментной бумаге или холщовой ткани, так она «дышит» и не забирает влагу из холодильника.

Я отдаю себе отчет в том, что и продавцы не всегда готовы так перекраивать свои фразы, да и покупатели не ожидают таких речевых оборотов. У продавца подобная фраза как рыбья кость застревает в горле, а покупатель таращит глаза с мыслью о более изощренном издевательстве продавца. Но ведь прогресс никто не отменял? и то, что сейчас кажется абсурдным и невозможным, завтра может стать нормой. Если, конечно, этого хотеть. И если быть искренним.

Покупатель ждет аргументы ЗА выбор этого товара.

Ошибка кассира при расчете

Вы просто можете попросить его пересчитать, показав ваши расчеты на калькуляторе вашего телефона или посредством озвучивания алгоритма вычислений.

Кассир должен при вас произвести повторный расчет на своем кассовом аппарате или посредством иных способов вычислений и если он ошибся — вернуть разницу, если деньги уже уплачены. Либо назвать верную итоговую сумму, если средства еще не вносились.

Наиболее часто встречаются нижеследующие конфликтные ситуации между покупателями и продавцами кассирами.

Правила продажи товаров покупателю

Отношения между продавцом и покупателем фиксируются в виде договора розничной купли-продажи. Ключевые особенности таких договоров заключаются в следующем:

  • оформление договорных отношений может происходить в устной форме, а для подтверждения сделки покупатель получает расчетный документ (фискальный чек, квитанцию и т.д.);
  • в магазине обязаны продать товар любому покупателю, если предложение о продаже выражено в публичной форме – изделие размещено в открытом доступе с указанием цены и основных потребительских свойств, а на ценнике отсутствует прямое указание об ограничении по продажам;
  • отказ продавца в продаже товара допускается только по основаниям, прямо указанным в законе.

Даже если возможность отказа в продаже товара прямо указана в законе, она не должна быть связана с личностью конкретного гражданина. Право отказать в продаже продукции распространяется на группы и категории граждан, либо на иные общие ограничения. Например, запрещено продавать спиртосодержащую продукцию лицам в возрасте до 18 лет.

В такой ситуации нужно учитывать следующие нюансы.

✔ Покупала ноутбук, продавец настоял на том, чтобы я его приобрела, так как сегодня заканчивается акция на него, и завтра он будет стоить намного дороже. Придя домой поняла, что этот ноутбук мне не нужен, да и акции никакой не было, так как сумма ноутбука на сайте организации не менялась с тех пор, как мне его отдали. Это будет считаться обманом потребителя?

Здравствуйте. Фактически, продавец ввел вас в заблуждение, предоставив недостоверную информацию. Но это будет достаточно сложно доказать, если при выборе ноутбука не было свидетелей, которые слышали о проводимой акции. Тем не менее, вам стоит обратиться к управляющему магазина и объяснить ему ситуацию. Если он не захочет идти навстречу, вы можете написать претензию или обратиться в Роспотребнадзор. Но в данном случае отсутствие доказательства обмана будет играть против вас.

В данном случае доказать вину кредитора будет сложно, потому что описание услуги включено в договор, который вы уже подписали.

Поиск по теме

Пунктом таким-то должностной инструкции или ПВТР она была обязана делать то-то и то-то.

Добавить комментарий